北京大学商会会长研修班面授文字整理

罗卫国《新利益》管理学

本篇讲稿授课时间为2007年，已由北京大学音像出版社出版社2009年出版，书名《罗卫国：新利益》

第01讲：这些年我一直在想，企业家一生的意义何在？想了近十年，终于想明白了，答案很简单，说出来和大家分享，就三个字——新利益：思想层面持续创新、财务层面持续赢利、社会层面持续公益。利益利益，赢利以后做公益！

第02讲：企业家都是天生的，天生具有三大精神：冒险精神、创新精神、执着精神。平静的湖水炼不出精悍的水手、安逸的环境育不出时代的伟人。对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌，那些置死地而后生的企业家是伟大的！

第03讲： 一所大学好不好，看这所大学的学员购买力；一个企业好不好，主要看这个企业解决就业问题的能力。在战争年代，军事家、政治家和企业家推动社会进步；在和平年代，则是政治家、企业家和非盈利机构推动社会发展。

第04讲：所谓世界级，是指一流的人才、一流的质量、一流的社区。中国缺乏高级管理人才，更缺乏高级管理研究人才。我潜心于世界级的研究，立志在我的祖国建立一座“世界500墙”，并让这座墙成为全球企业家们朝拜的圣地！

第05讲：重要岗位要培养可接替型人才。重要岗位是指公司基于“3C”架构配备的3C团队：一种交C1（Concept创构力）、负责研发中心；一种叫C2(Competence竞争力)、负责生产中心；一种是C3（Connection联系力）、负责营销中心！

第06讲：董事长重大决策有三：产业决策、人才决策和制度决策。决策的核心首先是不做什么！我发明了一套叫做“315逻辑”的决策工具，北京有我的面授班，专门教大家“在3分钟内、用15句话、每句话不超过30个字”解决管理难题。

第07讲：成功使很多人毁灭！秉承“国际准则下的中国特色”，企业家和政府的关系要“若即若离”，不要成为“两院院士”：一种人想投机、找市长太多、搞行贿去了法院；一种人事无巨细、做市场太累了、进了医院！董事长要多找思想！

第08讲：建立在商业上的友谊强于建立在友谊上的商业关系。卓越的领导艺术是“价值链领导”，也就是说，您不仅能领导您自己的公司，还能领导上游供应商和下游经销商，靠什么领导呢？思想——从竞争、合作到共同创造的思想！

第09讲：熬是一种享受——成功和成熟都是熬出来的！要学会忍受不公平来锻炼意志!董事长沟通的原则是六个字：信任、尊重、妥协。男董事长记住“稻子熟了就该低头了”，女董事长记住“柔弱胜刚强”。两者都记住：精英思想、平民生活！

第10讲： “三认同”是我的学术研究成果，我最先提出来。影响管理的因素很多，但主要是“员工、客户、投资者”三认同，即通过员工认同度的提高达到客户认同的效果、通过客户认同求得投资者认同。“三认同”是我留给企业家们的文化遗产！

第11讲： 一个人办不了大事，一群人也不一定能办大事，但一群人一条心一定能办大事。做企业的人分为三种：创办者、投资者和整顿者。董事长们在完成原始资本积累后，可转变一下角色，从创办者转向投资者、找整顿者来帮您整！

第12讲：愿景的表述有三个导向：一是市场导向，比如“在某个市场占有率第一”；二是品牌导向，比如“成为客户的首选品牌”；三是社会责任导向，比如“成为受人尊重的企业”。您问我的愿景是什么？8个字——持续创造经典个案！

第13讲： 企业文化分三个层次，初级的企业文化总结的是老板的行事方式；中级的企业文化运用的是CIS系统；高级的企业文化则强调企业所有权文化。很多企业文化装订的很好看但实施效果不明显，主要是没有重视企业所有权文化！

第14讲：核心竞争力主要有三说：成本说，就是说您的成本领先；差异说，就是您的产品与众不同；锁定说，就是专注某一个行业。好的产品必须配好的渠道，集团的新产品营销建议采用事业部下的大区制、不采用大区下的事业部制。

第15讲：企业的发展是有一定规律的：一般来说，1—3年是创业期，问题是原始资本积累；4—9年是成长期，“内讧”是主要问题；10—20年是企业的成熟期，主要问题是人才瓶颈！把企业健康带到20岁，企业家一辈子也就问心无愧了！

第16讲：人与人之间的距离不在于相距有多远，而在于我们之间是否有共同的价值观。员工离职，除价值观不同外，往往不是因为薪酬太少而是因为薪酬没有持续增长。因此要建立一套留住员工知识的体系并确保员工——知识增长、收入增长、快乐增长！

第17讲：对于职业经理的绩效考核，我建立了一个数学模型：aX+bY+cZ=D。以公司的营销总监为例，D代表总绩效，X、Y、Z分别代表销售业绩、人才培养能力和文案整理水平，a、b、c为系数，我给出的标准如下：a=70、b=20、c=10。

第18讲：什么叫品牌？品牌是人们背后对您的评价，略带自豪的！最近给一家世界级企业做咨询，指导他们的董事长研发强化感性质量的拳头产品，我给出的解决方案是：先找“微型分割点”确定“卖场”、再找“价值点”和“情感点”确定“卖点”。

第19讲：研究客户不如研究竞争对手。想提高销售业绩，可采取如下三种策略：淘汰不赚钱的产品、卖出数量更多的产品、卖出质量更高的产品。要强化“服务领导+服务营销”的理念——从卖产品到卖服务、从卖解决方案到卖价值观！

第20讲：好的广告有三个特性：创造性、连续性、单一性！智慧的代价是矛盾，好的广告“守正出奇”，一如我创作的《坚守》：人生下来都握紧拳头，离开世界时才撒开双手，一辈子多少曲曲折折，关键的时候，有些东西还是要坚守！

第21讲：情执是痛苦的根源！企业家要放下情执，本着“忘记相爱、好好相处”的原则，享受生活、并帮助您爱的人和爱您的人享受生活！要抓好时间管理，始终把自己的工作分成三个重点，比如周一财务、周三客户、周五内部管理。

第22讲：所谓利润模式设计，是指提前一轮发现转机。利润模式分为三种：核心业务、新业务和未来的商业机会。核心业务呈波浪型、新业务直线上升、未来的商业机会需要我们“到街面上去寻找变化”。董事长的主要精力应放在新业务上。

第23讲：企业家要抵御住诱惑，投资坚守“相关多元化”和“三不做”：不赚钱的不做、有钱赚但没有启动资金的不做、有钱赚也有启动资金但没有可靠的人去做的千万不要做！我们投资出问题往往是出在第三条“没有可靠的人去做”这八个字上。

第24讲：经济学研究的是紧缺资源的匹配，管理学研究的是如何爆发人的潜能。通俗一点说，管理其实就是“管住一匹马的能力”！管住一匹马有三个办法：一是给它草吃、激励；二是用鞭子抽打它、罚款；三是一刀宰了它、开除！

第25讲： 理想的人生是“三有”：有信心、有事做、有人爱！董事长要永葆激情，身边最好有三个“时刻保持竞争心态”的人：一个是您认同的老师，他教您“传统+世界+现实”；一个是您企业届的朋友，他和您碰撞；还一个是知己，促膝谈心用！

第26讲：在一个企业，人分为三个层面：技能层面、沟通层面和架构层面！员工学技能、中层学沟通、高层学架构。“架构”就是分析问题的工具和思考问题的逻辑。如果企业家要强化“架构思维”，我很乐意教大家，一旦习得、终身受益！

第27讲：记住3个数字，有利于董事长管控企业：一个是72，计算翻翻的，3年翻一翻，年增长就是72除以3等于24%；一个是80/20，著名的二八定律；还有一个是36.8%，说的是大客户供销份额不能越过这个坎，防止被上下游控制。

第28讲：好的企业标准有三条：持续的财务增长、良好的劳工关系、必要的社会责任。“不把企业搞垮”是董事长最大的社会责任，其次才是“通过公益活动拓展更多的商业机会”。没有竞争对手很寂寞，学会预埋管道，超越小我、玉成大我！

第29讲： 只要路是对的，就不怕路远！企业家一开始追求的是财富最大化；随着年龄和阅历的增长，转到追求快乐最大化；到了年老的时候，重新回归，追求道德满足感。从发工资、交税到捐赠后隐退，才算圆满完成社会的三次分配！

第30讲：我的研究表明，近代的企业家大都是“以 X 开头、以地产收尾”。地产是归宿！有的人留下一块小小的墓碑、有的人留下了一个好口碑。董事长们，您听好了，“赚钱”后趁早“散钱”为社会立个丰碑：捐一所大学、建一座私家精品文化酒店或者开发一个工业园！