北海的海风吹醒了我

未来三年

企业利润增长只有这九条活路

我这已经是第三次来北海了。

第一次是应北海干部学院的邀请，给广西的优秀企业家们讲课，台下坐得满满当当，那时候大家聊的还是怎么把基本盘稳住。第二次是广西投资集团的邀请，还是北海干部学院那个熟悉的讲台，那次讲完课我还特意去看了看银滩。海风吹着，看着那个叫潮的雕塑，我就在想，咱们做企业也像这潮水，起起落落，但底层的洋流方向变了，咱们就得跟着变。

而这一次来北海，跟前两次都不一样。这次是广西一位特别投缘的企业家朋友，专门把我从北京拽过来的，说你老给大平台讲不行，来给我那帮高管兄弟们好好聊聊。我就住在他安排的海边酒店里，推窗就是海。

我特别喜欢北海这地方。那天凌晨五点多，我就爬起来跑到海边去看日出了。看着那个红彤彤的太阳从海平面一点点拱出来，把整片沙滩染成金红色，那个瞬间你会觉得特别安静，什么烦心事都没了。海风一吹，人一下就清醒了。到了晚上，我又在海边走了走，晚风软软的，一点都不燥，带着点儿咸腥味儿，吹在脸上特别舒服。听着浪一下一下拍在沙滩上，人就特别容易想明白一些事儿。

所以那天站在高管团队面前，我没讲虚头巴脑的大道理。我就借着北海这股子海风，聊了一个特别实在的话题：什么是商业模式里的利润模式？现在到底有哪些新的、能落地的增长利润打法？

以前大家觉得利润就是收入减成本。但在今天的市场上，旧的利润池正在干涸，新的利润池已经冒出来了，只是很多人还没看见，或者看见了不知道怎么取水。

为了让大家听得明白、回去能用，我把目前全球最前沿、而且在中国已经跑通了的一些打法，结合我自己的观察，额外又补了几种进去，一共整理出九种玩法。我把它们分成了三大类，每一类下面有三种，咱们一类一类地过，不搞虚的，直接聊干货。

第一类，赚的是信任的钱。

以前我们卖东西靠广告轰炸，现在那套不太灵了。现在的利润，很大一部分来自于你跟客户关系的厚度。这一类里面，有三种特别典型的打法。

第一种，情感IP化变现。卖的是身份，不是货。

泡泡玛特大家都知道吧？一个塑料小人出厂成本十几块钱，为什么有人愿意花几十倍的价格去买？因为那不是在买玩具，是在买一种精神陪伴，买一个圈层的入场券。背后的逻辑就是把定价权从功能转移到情感上。只要你能像连续剧一样制造稀缺感、制造收集的欲望，你的利润空间就是传统制造业根本够不着的。

第二种，创作者网络分销。把信任链直接变成交易链。

直播带货就是最典型的。抖音电商五年时间GMV翻了七倍，头部主播一场直播下来，销售额能顶美国黑色星期五线上销售总额的一大块。这里头的门道是什么？渠道变了。以前的渠道是冷冰冰的货架，现在的渠道是一个个活生生的人。消费者信这个主播，主播推什么他就买什么。你把原本要砸给电视台、砸给户外大牌的那笔广告费，直接分给这些创作者，转化效果完全是两个量级。

第三种，用知识教育来获客。免费的内容，换来的是昂贵的信任。

做高客单价、做金融、做专业服务的朋友，这招尤其好用。印度有个最大的券商，硬是靠一个完全免费、还没广告的股票知识平台，把客户拉到了一千六百多万。他们的获客成本只有同行的一半都不到。背后的道理很简单：你先别急着卖东西，你先教会客户怎么辨别好坏，等他懂了、信你了，他第一个掏钱的对象就是你。这是成本最低、黏性最强的路子。

第二类，赚的是效率的钱，赚的是极致速度的钱。

这一类打法，核心是把工业化生产的效率拉到了极致，用速度换利润。

第四种，小单快反的微生产。像卖生猛海鲜一样卖工业品。

Shein大家都听说过吧？一天能上几千个新款，一件衣服从画图纸到发快递只要五天。传统的服装厂最怕什么？最怕压了一仓库的货卖不出去。它基本没库存，一百件两百件地测款，大数据说哪个好看了，再翻单。这个逻辑太厉害了，单件毛利可能薄一点，但是它的周转速度是传统同行的二十倍，资金转得快，总利润就吓死人。咱们北海人最懂这个道理，海鲜就是要快，慢了就不值钱了，一个道理。

第五种，AI驱动的原生服务。把个性化奢侈服务做成零成本的标配。

以前你想请个一对一的私教、想有个24小时随叫随到的顾问，那得花多少钱？现在有了AI，作业帮能给上亿学生讲题，虚拟数字人主播能一天24小时不睡觉在那儿带货。它背后的账是怎么算的？就是边际成本无限趋近于零。把原来只有少数人享受得起的服务，变成普惠的东西，然后通过海量用户的高频使用来赚钱。这对于很多做服务行业的朋友，是个特别大的启发。

第六种，数字生态的交叉协同。

你看中国平安，它现在早就不只是一个卖保险的公司了。它把金融、医疗、健康、汽车服务全部打通在一个App里。客户只要进来了，就像进了一个巨大的商业综合体，买完保险顺手挂个专家号，看完病顺手办个车险分期。它赚的是共享数字底座的钱，赚的是交叉销售的钱。单个客户拉新成本很高，但只要他把生活方方面面的需求都留在你这个生态里，这个客户的价值就翻了好几番。

第三类，赚的是未来布局的钱。

这三种模式，你现在账上可能还没体现出多大收益，但它们代表的是未来三年、五年的增长方向，是你必须要提前埋下的种子。

第七种，会员订阅制。把一锤子买卖变成细水长流的生意。

以前卖软件、卖硬件，卖完就结束了，天天愁下个月的业绩在哪里。现在大家都在搞订阅。哪怕你是卖汽车的，现在也要卖自动驾驶的月费包、卖座椅加热的订阅服务。这个模式最迷人的地方在于，它把你原来那种不确定的、过山车一样的收入，变成了可预测的、稳定的经常性收入。只要你把服务做好，哪怕客户在睡觉，你账户上的钱还在自动续费，这才是真正意义上的踏实。

第八种，数据交叉变现。赚的是你看不见的钱。

你打开支付宝，你的信用分决定了你能不能免押金租充电宝。你的每一笔消费记录，决定了银行敢不敢秒批给你一笔贷款。这种模式厉害在哪？主业甚至可以不赚钱，甚至是免费的，但通过沉淀下来的数据衍生出来的金融服务、保险服务、精准广告，是一个巨大的隐形金矿。你可能感觉不到它在赚你的钱，但它确实在赚大钱。

第九种，绿色溢价和循环收益。赚的是未来的红利。

现在的年轻人，尤其是九五后、零零后，他如果知道这件衣服的面料是可降解的、这个快递盒子是回收材料做的，他是愿意多付百分之二十的钱的。反过来，如果企业能通过碳交易把减排指标变成资产，或者通过二手回收、翻新再卖赚取差价，这就是一条全新的利润链条。把社会责任变成品牌溢价，把废弃物变成二次交易的资产，这是政策的风口，也是人心所向。

好，到这，九种新增长利润的玩法我就全部讲完了。

第一类，赚信任的钱。情感IP化、创作者分销、知识教育获客。

第二类，赚效率的钱。微生产快反、AI原生服务、数字生态协同。

第三类，赚未来布局的钱。会员订阅制、数据交叉变现、绿色循环收益。

但我知道，大家最怕的就是听完课脑子一热，回去一忙全忘了。所以我再给一个特别具体的行动清单。你记下来，回去照着干就行。

回去之后第一周，只干一件事：开个会，对着镜子照一照。

把高管团队叫到一起，就拿着这九种模式当一面镜子，一个一个过。你现在的主营业务，利润到底是从哪一类模式里长出来的？你是赚信任的钱，还是赚效率的钱，还是赚未来的钱？很多企业干了十年，从来没想过这个问题。第一周不要做任何决策，就干一件事：诊断。把你现在的利润来源写在一张A4纸上，旁边画个圈，看看你落在哪个格子里。你会发现，可能你一直以为自己是在靠效率赚钱，其实你是在靠老板的人情关系硬撑，这就是最大的风险点。

一个月之内，只挑一种模式做一次最小成本的实验。

九种模式听完很兴奋，但千万别想着全上，那是找死。一个月的时间，就选一种跟你现有资源最接近、最容易长出苗头的模式，做一次小小的实验。我举几个例子。假如你是做零售的，你就试试第一种情感IP化，下个月挑一款产品别卖功能，就卖一个故事、卖一个限量的稀缺感，看客户买不买单。假如你是做B端服务的，你就试试第三种知识教育获客，让你团队里最懂业务的那个人录三期免费的小课程，放到视频号上去，看有没有陌生客户主动找上门。假如你是做制造的，你就看看第四种小单快反，能不能在生产线上切出一小块来跑个几十件的小批量，测一下市场的反应速度。一个月的时间，不要追求结果，就追求一个动作：你动了没有？你试了没有？

三个月之内，必须看到一张新的利润报表雏形。

三个月是一个坎。如果三个月你还停留在讨论阶段，那这堂课你就白听了。三个月的时候，你要逼着自己拿出一张新的测算表。这张表上不需要有真实的财务收入，但必须有清晰的假设模型。比如说，你准备用创作者分销模式，那你三个月内能不能谈下来三个小博主？你能不能算清楚分给他们多少钱你还能赚钱？比如说，你准备上会员订阅制，那你三个月内能不能设计出一个让客户觉得值、你账上也算得过来的订阅套餐？再比如说，你准备用数据交叉变现，那你三个月内能不能把你手里沉睡的数据资产盘点一遍，看看哪些数据是可以被二次利用的？

三个月到期的那天，你拿着这张测算表，再把你第一周画的那张现状图拿出来对比一下。你会发现，三个月前你觉得自己只能靠差价活着，三个月后你发现原来还有三条路可以走。

最后送大家一句话，是我那天凌晨在北海海边看日出的时候想到的。太阳从海平面跳出来的那个瞬间特别快，你可能低头捡个贝壳的功夫，它就全冒出来了。商业模式的切换也是一样，窗口期就那么一两年，你不跳进去，别人就跳进去了。等太阳升到半空了，你再想追，光就刺眼了，浪也大了。

希望三个月之后，咱们在座的各位，有人能拿着新的利润增长数据，给我发条微信说：老师，我试了，管用。