广海大营销基本法

防滑30条——2012年作品

第一条、《广海大集团营销基本法》是全国第一个营销基本法，它不仅是“广海大集团”二十周年营销智慧的总结，更是广海大集团“品牌营销中心”的行动指南。由于广海大集团的拳头产品是汽车把套和防滑垫，因此，又称“防滑三十条”。

第二条、“广海大集团”是全球成本领先的橡塑产品解决方案提供商，总部位于广东省东莞市樟木头镇，由童华东先生1992年牵头创办。广海大集团未来十年的愿景是“3个1”：年销售额10个亿、拥有100亩土地、解决1000名员工就业。

第三条、广海大的愿景是让每一个家庭、每一辆汽车、每一个酒店以及全球每一个国家都有广海大的产品。总部三楼“品牌营销中心”设有广海大品牌展示厅。展示厅不仅提供全面、全新的产品展示，最重要的是担纲新老客户的接待。

第四条、“广海大集团品牌营销中心”由营销总裁杨海燕女士负责，下辖四个拳头产品事业部和若干个橡塑新产品事业部。四个拳头产品事业部简称“3+1”，分别为：家居用品事业部、酒店用品事业部、汽车用品事业部、海外事业部。

第五条、我们始终坚守“保外拓内”的营销战略，永远把海外事业部放在第一位。特别是针对海外事业部的大客户，要成立专门的“大客户维护组”，配备专门的大客户经理、匹配适当偏高的资源，三班二十四小时提供不间断的服务。

第六条、要抵御住诱惑，始终把“财务稳健、持续增长”八个字作为营销中心控制财务风险的总方针，始终把财务稳健放在第一位。每一个客户都要严把五关：前期客户调查、协议回款条件、单个利润率、总欠款管制、合同订单备案。

第七条、现阶段总公司走的是两条营销战略：80%为经销商战略、20%为一对一直销战略。我们要审慎选择经销商、代理商和加盟商，并严格按照销售额、回款额、利润额、费用这四项指标逐一考核，利润第一、市场占有率第二。

第八条、广海大营销中心所有员工都要签署《反不正当竞争协议》，防止同业竞争。公司要特别注意“广海大”商标和相关知识产权的保护。争取2012年、保证在2013年取得广东省著名商标称号，在2015年“广海大”取得中国驰名商标称号。

第九条、广海大营销中心2012年的任务是保证2.5亿、争取3亿元的销售额。达到3亿元，董事长郑重承诺，年底每位员工分红不少于3000元、高层管理人员全部带家属去美国过年。我们的目标一定要达到、我们的目标一定能达到！

第十条、为了达到3亿元的目标，我们将采取以下五大措施：研发新产品、增设事业部、新设分公司、培训老员工、增加新员工。到2012年底，公司总部事业部将增加到6个、分公司和办事处将增加到4个，营销中心员工达到56名。

第十一条、营销中心全体人员必须要有“大格局”的思维，真正实现广海大“广交朋友、海纳百川、大家共赢”的“全球之城”的梦想。秉承“模仿、改进并超越”的宗旨，中心会牵头做好世界一流的外贸专业网站、实现全员信息化（OA+ERP）。

第十二条、 要做好客户，营销人员要记住“三个一”：你手上要动态保持100个客户名单、每个月要请一个有意向的客户到集团总部来参加28日举办的营销日活动，还有最重要的是你要出去，每周出去拜访一个客户并把客户拜访表带回来。

第十三条、坚持每天写一个函件，可用电子邮件、也可用短信，尽量少用快递。标准格式如下：对方的尊称、我写信的目的、合作步骤、我的董事长和营销总裁很乐意和您见面，我的联系方式，等您回复。附件。附件尽量是销售包里的七大件。

第十四条、你的车上、你的办公室、你的手上，每个人都要常备《广海大标准销售包》，销售包里动态保持7大件：三种不同用处的名片、四折页、IPAD、产品介绍及报价、主推产品解决方案、协议书、小礼品。一式三套，一个都不能少。

第十五条、 营销中心已准备了三种做客户的模块供大家选用：一是把有明确合作意向的客户邀请到公司来，请用《邀请函》；二是你要出去拜访的客户，你可以提前寄送《拜访书》，三，如果你要合作，你可使用《协作函》。可打印、也可手写。

第十六条、营销中心提供营销季刊、每个事业部可自编营销月报、每个员工可自编营销短信。中心将在ERP系统中设置相关的文案下载库，实现真正的知识共享。中心每天早上8：30—9：00在培训室开展头脑风暴活动，每天由一个事业部轮流主持。

第十七条、营销中心要编辑一本小的指导手册，广海大《成功营销100问》，其中30问是营销流程问答，70问是解决方案。营销经理要花大工夫总结、写作解决方案，将已有的营销产品和客户个案复制推广。营销100问每问一页、动态修改。

第十八条、营销中心要求每个员工、每个主管、每个经理都有一本客户名单，每个客户一个页面，总名单每月28日前书面装订后报董事长和营销总裁。客户名单严格按红绿蓝设计，红色为大客户、绿色为中客户、蓝色为小客户。

第十九条、营销中心的会要相对固定：一是每周五的总裁办公会，二是每月18日的定价会和28日的营销日，三是每天早上8：30的头脑风暴。其实，每天早上的头脑风暴最为重要，因为头脑风暴的核心议题是分析客户、搞定客户！

第二十条、 参与每月18日的采购日活动，确定三条：一是产品定价，包括成本价、出场价、 市场价；二是各事业部应急采购清单的交货日；三是上月新产品和新配方研发建议书的落地情况。总部承诺制定“提前一天交货”的奖励机制。

第二十一条、 总部展厅和每次展会都要配备专门的中英文解说员，解说员是广海大的企业形象，在形象、气质、才华、品德上务必从严要求。总公司的宣传片要统一为四个部分精心制作，涵盖国际形势、行业走势、集团简介、营销推介。

第二十二条、每次参加展会都要达到三个目的：一是展示产品签约客户；二是收集客户信息，研究客户不如研究竞争对手；三是通过展会招聘人才。每次展会都要严格执行“1+3”的模式，一个主产品展出的同时，也推介其它事业部的产品。

第二十三条、一个卓越的营销员是这么想的：2012年我想有15万的收入，我得完成800万的销售，完成销售有两个办法，一是老客户的增量是300万，二是新客户500万。先想这个月吧，70万的任务，立即做：找一个准客户、两个备用客户去谈。

第二十四条、 我们深知，时间就是金钱，我们没有钱，主要是客户不相信你。客户不相信你，主要是你在客户身上花的时间太少。一天八小时，营销人员应该这么度过：1小时学习时间、3小时研究客户、5小时和客户沟通，每天多工作一个小时！

第二十五条、广海大营销中心的职务依次是专员、主管、经理。杜绝浮躁、脚踏实地。专员主要做行销，把已有的东西卖出去；主管主要做营销，可按客户的需求改良产品；经理主要做招商，改革或者革命性地研发新产品、拓展新渠道。

第二十六条、营销中心中高层干部必须要有集团思维，发生利益冲突时，先保证集团、再想到部门、最后考虑自己。永远把思想力放在第一、战斗力第二、协同力第三。要准确把握领导意图，对上、对下都拿着方案书面交谈，豪情万丈、直指营销！

第二十七条、 作为上级，你必须每月坚持写好两个指南：对员工，要写好《员工销售指导书》，包括他上个月完成的绩效、业绩沟以及下月的指导意见；对客户，要写好《客户销售指引》，先对账、再告诉他我们研发的新品或全新的销售策略。

第二十八条、广海大坚守“低底薪、中福利、高提成”。主张招聘选拔、注重制度吸引，最好是通过口碑传递缘来德才兼备的人。不要坏人、不欢迎庸人、不养懒人是广海大的电网。我们重申：大力培养有德才弱的人、坚决不要有才无德的人。

第二十九条、董事会承诺，让营销中心的一部分人先富起来，决定：一方面让公司赚钱发给员工、一方面让员工把发的钱投资进来，形成良性循环的互动赚钱机制。今年，总部将选一个事业部和一个分公司试点所有权文化，给干将股权！

第三十条、营销中心按季度销售额的0.1%设立公益基金，奖励9个人：1/3奖励营销中心综合评比前3名；1/3行政财务后勤等支持系统前3名；1/3生产研发系统前3名。此奖励仅限旅游和探亲特别是看望留守儿童，实报实销！

补：广海大九段认知——2018年2月2日罗卫国写于越南海防——广海大海外基地

一、思想创新

第一段：紧跟世界趋势——时势比人强！世界趋势是五个字，房、车、币、厂、网。老年造房（房地产）、中年造车（电动车）、青年造币（比特币）。年轻的老年人办工厂、中年的青年人搞网络。广海大未来三年的定位就是两个字：场+网，父辈办厂、二代搞网。

第二段：用好中国方案——布局三国家！中国现在的三件大事是：针对全球化的一带一路、针对中国城市的转型升级、针对中国农村的乡村振兴战略。广海大未来三年主要是布局三个国家：中国转型升级高质量产品研发、越南一带一路低本生产、美国投资营销。

第三段：思想认知突围——松静慢三字！放松、安静、要慢！认知突围。说来矛盾，当今世界上最大胆的举措往往都是最安全的。在这个瞬息万变的世界中，留在原地其实就是留在了最危险的地方。2018年是中国转型年、2019年越南赢利年、2020年美国落地年。

二、财务赢利

第四段：组织架构三密集——现设立的组织架构不要变，虚拟设立3+1机构：全球研究院、赋能智造中心、大中华投资公司、事务局。急需吸引来一位董事长特别助理：男性、30岁左右、在大的咨询公司担任过总监以上的职务、须营销顾问+跨境电商的复合才能；

第五段：风险管控三大事——第一，公司牌照的独立；第二，全体员工的保险；第三，一亿订单的客户。越南公司3月18日揭牌、6月底前必须把所有独立证照办妥，先独立、再大干。2018年越南公司财务预算争取盈亏持平、2019年一定要赚回所有前期的投资；

第六段：年利目标三千万——中国、越南、美国三个地方加在一起，争取到2020年底这个时间，也就是再用三年时间，争取达到年度利润3000万的标准。利润模式是三个国家各分1000万：中国——研发+物流+电商；越南——生产+工业园；美国——投资+营销。

三、社会公益

第七段：成立家族办——准则：家族服务企业、而不是企业服务家族；创业基金：企业年度利润的15%用于设立家族创业基金，按董事的股权分配资金，二代创业可以申请使用，用完不再补贴；利润的15%滚入家庭慈善信托基金，以保证家族后代永远有生活的尊严。

第八段：成立华基金——命名：大中华一带一路投资有限公司，股权基金。三个准入：每人100-300万元之间但不超过家庭和企业总资产的10%；2%的管理费；投资利润股东80%、公司20%。主题投资一带一路小型精品中国企业特区：10家企业+100亩地+GDP10个亿。

第九段：公共外交家——保护：第一，找一个当地省市的人大政协委员做公司的副总；第二邀请中国驻当地使馆的商务参赞做顾问；第三，把当地最强大的华商协会的会长拉为公司的战略股东。每年举办企业公共外交活动日，让政府、企业、市民政治经济文化融合。

备注：本文案的核心是“认知突围”，围，围棋，围棋最高段位是九段的高手。因此，本文案命名为“广海大九段认知”。 ——中国亮点罗卫国 2018年2月2日写于越南海防

思路是成功之母：广海大未来发展思路

2018年8月4日 罗卫国写于东莞樟木头

一、节奏

1、目标务实：到2022年也就是广海大30周年的时候，确保实现“315”的目标——3亿销售、100亩土地、500个员工。3亿的目标现在已完成了1.5个亿，还剩下一半没有完成，这一半主要是研发“高质量”的产品。

2、注意节奏：连续五年主题投资——2017投资越南（一带一路）、2018东莞工厂扩建（仓储物流）、2019年化州新厂（乡村振兴）、2020年东莞新厂（转型升级）、2021年美国（海外贸易）。永远保证3000万的现金流！

3、严管家族：挂牌成立专门的家族办，每月定期组织一天集体学习，每次学习两个课程，上午是家族个人能力提升课程、下午家族服务企业的课程。制定所有二代的职业生涯规划和到集团总部和子公司流动工作的计划。

二、组织

4、战略地图：办公室二楼简装，将化州、东莞、深圳、越南、美国的工厂和业务通过沙盘展示出来。东莞一次续约立即扩建、化州老厂立即续约修缮美化、兰山工厂迅速沟通妥协开业，阿童重启、同又发、东绿试水业务！

5、领导变革：董事会不要“摸前有”、专心“探未来”。三人当前分别分管总部创新研发、化州东绿建厂、东莞资产运作，这三项工作的核心是“高质量”，也就是抓“利润率”这个概念。董事会多管外交、少管内政！

6、创新中心：挂牌成立创新中心，新招而不是内部提拔两个职业经理，一男一女，分别负责研发部和方案部。创新中心负责维护公司的“融媒体”（公司公众平台+高管自媒体）和广海大创新周报（A3纸大小）的编写！

三、技术

7、知识产权：同又发TOYOUFUN ;东绿，DONEDLY（do environmental-friendly 做好绿色环保)。两个商标设计好后，首先在中国注册、最好在美国、日本、欧盟也提前注册。提前注册域名、公众号，研究海内外电商平台。

8、博导进驻：充分利用大学的科研成果，动态保持有2个技术型的博士生导师作为顾问进驻广海大博导实验室，确保前沿技术的持续研发。这两个博导一个是本土的、一个是外地的，博导派学生常年在广海大研发。

9、第三工厂：打造以“任务合作”理念为核心的广海大商业模式，将海外市场营销专员和跨境电商业务员升级为第三工厂的虚拟厂长，永远以营销突破为中心，先将销售额做起来、再逐步提升每亩和每人的利润率。