新利益管理学派
工具@315逻辑
发布时间:2016-02-26


工具“315逻辑”——这是罗卫国院长为繁忙的集团董事长发明的一种A4纸大小的决策工具:在3分钟内、用15句话、每句话不超过30个字,解决任何管理难题!这个工具主要用于人的激活、爆发员工的最大潜能,并通过内部思想竞争达到外部市场净胜的效果!






为高质量的董事长持续提供《新利益》思想

探索新时代企业“创新、赢利、公益”之路

【罗卫国工具——315逻辑】



【五工具】


1、追数群

2、总办会

3、客户日

4、315逻辑

5、销售包




追数群


1:企业微信追数群主要是解决以下三个问题:计划+协调+管控


1-1 现在的企业一般喜欢开早会,我希望大家以后不要开早会,我的观念是,今天睡觉之前把明天要做的事情想好,这叫计划;

1-2 还有,部门经理之间不要什么事情都找老板,要学会横向协调、纵向联络,廉颇、蔺相如都是将相,不能吵架,自主管理;

1-3 今天你干了什么、明天准备干什么,特别是你明天怎么办,你要汇报,让你的老板和同级部门知道,阳光办公,才好管控。


2:追数群建立的三个步骤:老板定人+总经理管群+总办主任督办


2-1 董事长亲自建立和管理微信群,取名“XX企业追数群”,群里的人数为高管25人、第二梯队的人员6人,总数不超过30人;

2-2 具体管理群的是总经理,每天定点安排群里的人横向沟通和纵向联系,在企业高管追数群运营正常后建立部门群和分公司群;

2-3 总经办主任每天把群里内容总结成电子文档发给董事长,部门群和分公司群要把董事长、总经理、总办主任拉进去旁听监管;


3:企业微信群汇报的三个办法:已经做的+明天要做的+需要的资源


3-1 每晚7点开始微信汇报、只能文字,8点前汇报完,9点前部门协调和上级批复完,汇报不少于70个字、不多于210个字;

3-2 汇报的标准格式:(1)今天完成的实质性工作(2)明天保证量化完成的事情及完成的步骤和方法(3)需要匹配的资源。

3-3 汇报完后,涉及要需要匹配资源的地方,相关部门应该用@准确回复。微信追数群一定要坚持、一定要量化、一定要回复!




总办会


很多企业喜欢在周一开会,我不太支持,我希望大家调整到周五,把事情安排好后度周末(我一直认为,只有周末、心情好的时候才能深度思考)。所以,我的建议是周五下午4-7点开总经理办公会。总经理办公会的开法如下:


1:会议准备


准备工作在周五下午3点前准备完毕!会议室、投影、至少3块以上的白板、每个人桌上都有自己职位和姓名的桌牌,外地的公司和员工要远程参与会议(远程会议的设备投资在150万左右,公司最豪华的不应该是老板的车,应该是现代化、信息化的国际水准的会议室,那是企业的作战室!),没有的要暂时用QQ视频或者手机免提汇报;提前把学习资料打印和述职报告打印好。


2:会议议程


2-1 集体学习新思想——16:00整,总办主任宣布会议开始,大家集体学习董事长批阅划扛的文章一篇(不多于3000字)并每人发表一句话的感言,时间30分钟,一定要通过学习统一价值观,文章由董事长提前阅读、批示,董事长要筛选和适度限制其它新思想的进入;

2-2 述职报告——16:30:总办主任按财务、营销、生产、研发、行政、其它的顺序安排述职,不要按官本位,而是按公司的业务模块,理清一个再接下一个;每人对着投影边写边讲,汇报3分钟,老板总经理批示2分钟,当场拍板。记住,任何人必须自己学会用PPT写述职报告,每人都必须面对投影在黑板上边写边讲;不会写PPT的最好是让他去喂猪或退休算了;

2-3 纪要签字——18:30:参与述职的高管人员不超过10人,但是必须安排第二梯队的总监、经理们旁听述职报告会,会议纪要在会议结束后30分钟内要打印出来,让与会代表签字,在会议纪要打印期间,部门之间深度沟通协调细节。总经理第一个述职、董事长最后一个述职,总经理、董事长不述职,总办会开不长、也开不好!所以,总经理、董事长一定要认真填写述职报告!


3:会议落地


会议室里有个大牌子,贴上上周有各位签字的会议纪要,每次会议开始前一天,总办主任要将相关人员拉到会议室,将自己承诺的事情勾掉表示完成,如没勾掉,请相关人员立即完成,实在完不成,找董事长说明原因。述职报告的内容请参照我的述职报告表。一月4周,董事长每周4个半天的时间还是有的,即使在美国,也要飞回来参加会议。少参加同学会,要勤政、亲力亲为!




客户日


S=许多成功的公司都把营销标准化

C=我们花在客户上的时间确实太少

Q=怎样创新、迅速实现营销的突破


A=由董事长亲自负责开好下月首次“客户日”的三个步骤


1:本周由总经理牵头、营销总监负责,完成“客户日”前的三个准备工作


1-1将营销部整合成立“市场营销中心”,下设“市场拓展部(负责新客户)、营销跟进部(负责老客户)、公关外联部(公关和接待)三部,每部分两个小组、内部竞争;

1-2完成公司所有客户关系表的填写并形成电子档案,要求按亮点格式完整、准确;业务员出差回来后,必须填写客户关系表,否则不报销差旅费,这个表每月要修正一次;

1-3完成公司标准营销包的制作,每个营销人员的包和包里材料都统一,包上有公司LOGO,包里统一装7项资料:公司宣传册+合同+小礼品+名片+IPD+客户问答+315逻辑纸!


2:在下周总办会上,由董事长亲自来主持,部署下月首次“客户日”活动


2-1下月的客户日定在7月的7-8日,全体营销人员都回到公司开会,7日开内部会、8日开外部会。这次“客户日”同时也是集团公司的上月营销总结及下月的经营分析会议;

2-2坐镇指挥——以后不要天天接待客户了,每月8日统一接待新老客户。每月21日,对下月有增量的老客户和有意向的新客户发快递邀请函,邀请他们来参与每月的客户日;

2-38日的“客户日”活动上午安排参观企业以及去风景区旅游;下午的议程一般是董事长讲话、放宣传片、营销总监介绍产品、专家授课、现场签约仪式和总经理致答谢辞。


3:下下周,制定您企业的“客户日制度”并高悬于在咱们的“亮点工具墙”内


3-1董事长在7日的内部客户日上要亲自发五个奖:业绩基数月度最高奖+业绩提升最快奖+销售回款最大奖;大客户开发奖+最佳内部服务(营销)部门奖+内部市场化外采奖;

3-28日外部客户日,可请专家授课、可集中给协会领导和热心肠大人颁发“公司大客户顾问”的匾牌、给客户带嘉宾花、请他们住五星级酒店、举办小型地方文艺答谢晚会;

3-3特别注意的是,客户日的核心是“签单”——我们所做的一切,都是为了销售。大家写一个315逻辑吧,“A”就是——通过企业月度客户主题日当场签约下月124%的订单。


H1(人力):成立月度“客户日”委员会,董事长或总经理为组长,营销总监为秘书;

H2(财务):营销包总预算为10万元,小型月度“客户日”的预算控制在10-30万之间;

H3(制度):建立月度客户日制度,把客户吸引到企业,新品展示+情感营销,Great!




315逻辑


“315逻辑”是罗卫国老师发明的管理工具,专门帮助各位董事长和及其核心团队“在3分钟内、用15句话、每句话不超过30个字解决管理难题”!


大家请看罗老师发的315逻辑表。这个表分为三个部分,分别对应315逻辑的三个重要方面:一、表格上边的SCQ推出A,为第一个部分,界定问题;二、中部的L1、L2、L3,为逻辑思考,通过三个方法或三步关键步骤解决问题;三、是表格底部的H,为确保措施或资源匹配,通常可以从财务,人力、制度三方面支持。


第一部分“SCQ推出A”——界定问题:这里的重点在于如何准确地界定,就像我们要写一篇文章,发表一个观点, 支持一个结论, 都要描述提出这个观点的背景。其中SCQ就是背景、标杆。描述我们当前所处的环境和既定目标S、当前达成目标有什么困难或冲突C、我们认为造成困难的关键问题在哪Q。解决问题的有效方案是什么A,也就是我们量化的目标!


第二部分内容是“3L解决A”——逻辑思考解决管理问题:我们先看L1、 L2、 L3,中国亮点315逻辑表中间部分的第一行三个大框。这是关于解决方案A的逻辑思考。这个逻辑可以使用两种逻辑:要么是演绎逻辑,做完L1、然后2、然后3,最后3完成了A就达到了;要么使用归纳逻辑,把A细分成三个重要方面,然后分别确保三个方面都能完成,再相加这样A也就达到了。


这里最重要的问题,是你的三个逻辑,要抓准解决方案A中的关键控制点,要可以被量化执行。方法可以参考上一节解决方案A的界定部分,不再赘述。


接下来,我们看L1框下面的 L1-1、 L1-2、 L1-3,这三个框是解决细化目标L1的三个逻辑,其方法就和从解决方案A到逻辑思考L1、L2、L3相同,只是更细了。


同理,L2-1、2-2、2-3;以及L3-1、3-2、3-3也亦如此。


至此,我们已经把一个管理问题,通过中国亮点315逻辑表,转化成了一个可以清晰描述的目标以及可以被量化执行的若干个任务。如果是一篇文章,我们已经描述了背景和中心主题,也完成大标题以及二级目录和三级目录的内容。


第三部分是“3H确保A”——为确保解决方案的有效执行匹配资源:大家看到中国亮点315逻辑表底部的H,H-1、H -2、 H-3。这个支持系统我们通过确保措施或资源匹配的角度思考,通常可以从财务、人力、制度三方面构建支持。其方法就和上述的从A到L1、L 2、L3相似,要求实质性。


S=Situation(情景)C=Conflict(冲突)Q=Question(问题)A=Answer(答案) L=Logic(逻辑) H=Help(帮助)




销售包


一、大客户管理


1-1、学会同意不同意见,聆听是最好的沟通方法,学会耐心聆听接受不同人的价值观。与客户沟通,要做到80%倾听,20%说话,客户讲得越多,单子机会越大。A、倾听的过程尽量避免:(1)打断对方讲话;(2)发出认同对方的"恩……""是……" 等一类的声音。B、尽量做到:(1)倾听完全没有声音,而且不打断对方讲话,两眼注视对方,等到对方停止发言时,再发表自己的意见;(2)更加理想的情况是让对方不断地发言,愈保持倾听,销售就越握有控制权。(3)在沟通过程中的问题越简单越好,最好是“是非型”问题。C、说话以自在的态度和缓和的语调,更容易使人接受。


1-2、与客户沟通,要讲客户感兴趣的话题,才能激起客户的兴趣。与客户沟通最好的方式是总结、复述。


1-3、销售与客户沟通要用职业性语言:(1)与客户告别时要讲:我们今天从您这里学到的东西远远要比我们展示给您的要多,谢谢您;(2)当销售不同意客户表达的意见时要说:您看看这样会不会更好一些;(3)当客户表达了对我们的说法的否定态度时要说:还有一种办法可以实现您的理想,您要不要听听看。


二、管理客户关系


2-1、研究客户心理学和人性的弱点:色诱、利诱、名诱。理论上,人都有自私的一面,那就是为色、利、名而工作!


2-2、建立客户管理系统:(1)建立客户档案,每个客户一个档案表;(2)进行客户分析入档:A、客户的喜好(看书、娱乐、运动、洗脚等);B、客户在公司的地位;如果客户是老板,还要看他主要听取外脑的意见还是内脑的意见;C、根据客户心理学分析客户的人性弱点,制定搞定客户的情感销售(度是不违法)计划——公关(色诱)、回扣(利诱)、名声(名诱)。先搞清楚客户心理需求,再分析哪些人能影响他,能搞定他,最后画图制定计划:第一步不行,就用第二步;第二步不行,就用第三步;客户的所有品行你清楚了。


2-3、做客户要做好内线:如果没有内线,报价报不准、没有人帮助、没有人接应、方案创意是否OK没有人指示、没有内线无法知道还能增加什么额外的增值服务而无法增加费用、没有办法利益最大化。内线来自于以下两个方面:(1)客户企业内部:倘若客户内部有内线,他能够告诉你最直接最准确的信息;(2)客户企业外部:内线也可以存在于客户企业外部,比如他认识企业里的某个朋友、顾问,他能为你介绍一些情况,增加你对这个企业的了解。


三、标准内部管理


3-1、销售工具包标准化,准备八大件:1、名片;2、IPAD或笔记本电脑;3、精美礼品;4、合同;5、问答内容;6、解决方案;7、微型掌上投影(注明“如果客户喜欢随时送给客户”);8、微型打印机(资料可以随时修改并打印)。其中:(1)解决方案要精心准备,分三个部分展示,一、客户公司最新报道或董事长讲话精神,配照片及客户公司LOGO,原则就是说要放他最感光趣的东西;二、针对目标客户放适合客户使用的解决方案,满足客户需求,同时不要讲他不喜欢的竟争对手、他不喜欢的人、他不喜欢的公司行为,原则就是说要回避一些他不喜欢的东西或事物;三、针对目标客户展示与客户相关的具体应用案例,最好包括三个所在区域的案例,三个同行业客户案例(区域和行业案例要包括一个比客户适用的方案适当偏高一点点,把这个案例放在三个的中间)。(2)微型掌上投影注明“如果客户喜欢随时送给客户”;投影的模版最显眼的位置一定要放上客户LOGO和我司LOGO,左方放客户LOGO,右方放自已公司LOGO。(3)带上微型打印机,如果现场需要修改资料,可以及时修改并即时打印)。


3-2、在销售的内部管理上,要通过考核形成内部竞争:(1)每周客户能签单的数据来考核。(2)考核标准模型化,业绩增长量数据化。(3)销售汇报直指业务目标:汇报分三个逻辑,先汇报本周能签单的业务,再汇报一个月内能签单的业务,最后汇报三个月内能签单的业务。


3-3、在团队建设问题上,除了建设内部员工团队还要发展外部协作团队(比如兼职财经报主编、协会会长、培训班的主任,可以使用提成制):提点礼品找到XX协会领导,诉苦找不到合适的人,不要说条件,如果他介绍来的亲属在各个官场有关系或有资源,就把他放进市场部,让他带来客源或资料。


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